Pourquoi analyser la concurrence est indispensable
L'analyse concurrentielle est l'étape que la plupart des entrepreneurs négligent ou bâclent. Ils identifient 2 ou 3 concurrents directs évidents, notent leur prix, et concluent "notre produit est meilleur". Ce n'est pas une analyse concurrentielle — c'est une rationalisation.
Une vraie analyse concurrentielle répond à trois questions : qui sont toutes les solutions que mes cibles utilisent aujourd'hui (y compris les alternatives indirectes), pourquoi certains clients ne sont pas satisfaits par ces solutions, et quelle est l'opportunité de différenciation que personne n'a encore saisie.
Les 3 types de concurrents à identifier
Concurrents directs
Les produits ou services qui résolvent le même problème pour la même cible avec une approche similaire. Si vous lancez un outil de gestion de projet pour agences créatives, vos concurrents directs sont Asana, Monday.com, ClickUp et Notion configuré à cet usage.
Concurrents indirects
Les solutions que vos cibles utilisent actuellement pour gérer le même problème — même si elles n'ont pas été conçues pour ça. Des feuilles Excel, des emails, des fichiers Google Docs partagés sont des "concurrents indirects" pour la plupart des outils SaaS. Le "statu quo" (ne rien changer) est aussi un concurrent indirect majeur.
Substituts
Les produits qui satisfont le même besoin par une approche radicalement différente. Pour une formation en ligne sur la validation d'idée, les substituts sont : un livre sur le sujet, un programme d'incubation, un consultant en stratégie, ou regarder des vidéos YouTube gratuites.
La méthode en 5 étapes pour analyser ses concurrents
Étape 1 — Cartographier le paysage concurrentiel
Listez exhaustivement toutes les solutions existantes dans les trois catégories ci-dessus. Sources : recherche Google sur les requêtes que votre cible utilise, Product Hunt, G2, Capterra, AlternativeTo, App Store, forums Reddit, groupes Facebook. Visez une liste de 15 à 30 concurrents et substituts avant de filtrer.
Étape 2 — Analyser le positionnement de chaque concurrent
Pour chaque concurrent retenu, documentez : sa proposition de valeur principale (ce qu'il dit sur sa page d'accueil), son segment cible, son modèle de pricing, ses fonctionnalités phares, et sa traction apparente (trafic estimé via SimilarWeb, nombre d'avis sur G2/Trustpilot, activité sur les réseaux sociaux).
Étape 3 — Miner les avis clients négatifs
C'est l'étape la plus précieuse. Les avis 1, 2 et 3 étoiles sur G2, Capterra, Trustpilot, l'App Store et Amazon révèlent exactement ce que le marché déteste dans les solutions actuelles. Regroupez les plaintes récurrentes par thème : c'est votre carte des opportunités de différenciation.
Exemple de découverte typique : si 40 % des avis négatifs d'un concurrent SaaS se plaignent de la complexité d'onboarding, "simplicité de prise en main" est une opportunité différenciante réelle — pas un argument marketing générique.
Étape 4 — Identifier les segments sous-servis
Cherchez les segments que les concurrents principaux ignorent ou servent mal. Les grandes plateformes optimisent pour le segment majoritaire — les niches sont laissées de côté. Un micro-SaaS qui sert parfaitement un segment ignoré par les leaders peut construire une position défendable sans avoir à les affronter directement.
Étape 5 — Construire votre matrice de positionnement
Représentez vos concurrents sur deux axes qui correspondent aux dimensions les plus importantes pour votre cible (ex. prix vs simplicité, spécialisation vs généralisme, automatisation vs contrôle). Identifiez le quadrant sous-occupé où votre proposition de valeur peut s'installer sans concurrence directe intense.
Les outils gratuits pour analyser la concurrence
- SimilarWeb (version gratuite) : estimation du trafic et des sources d'acquisition des concurrents.
- G2 / Capterra : avis utilisateurs détaillés, comparatifs de fonctionnalités, forces et faiblesses identifiées par les clients réels.
- BuiltWith : technologies utilisées par les sites concurrents (stack technique, outils marketing).
- LinkedIn : taille des équipes, croissance des effectifs, profils des fondateurs et des équipes commerciales.
- Wayback Machine : historique des pages d'accueil des concurrents — révèle les pivots de positionnement passés.
L'analyse concurrentielle dans la méthodologie Luciol
L'analyse concurrentielle constitue la phase 4 de la méthodologie Luciol. À ce stade, les phases 1 à 3 ont déjà produit une formulation précise du problème, une analyse de la taille du marché et une quantification de l'impact du problème sur les cibles. La phase 4 cartographie le paysage concurrentiel avec recherche web intégrée, analyse les forces et failles des solutions existantes, et identifie les angles de différenciation disponibles.
Le résultat de la phase 4 alimente directement la phase 5 (définition de la proposition de valeur unique) — ce qui garantit que votre positionnement est construit sur une réalité marché, pas sur une intuition.
Questions fréquentes — Analyse concurrentielle
Que faire si je n'ai pas de concurrents directs ?
L'absence de concurrents directs n'est généralement pas un avantage — c'est soit le signe que le marché n'existe pas encore (risque d'éducation du marché très coûteux), soit le signe que des acteurs ont essayé et échoué. Dans les deux cas, approfondir l'analyse des concurrents indirects et des substituts est crucial avant de conclure à une "opportunité bleue".
Doit-on avoir peur de la concurrence ?
Non. La concurrence prouve que le marché existe et que des clients paient pour résoudre le problème. Le vrai risque n'est pas la concurrence — c'est l'absence de différenciation. Un marché avec 5 acteurs établis et insatisfaisant 30 % de leurs clients est une meilleure opportunité qu'un marché sans concurrent où aucun client ne paie encore.
À quelle fréquence faut-il mettre à jour son analyse concurrentielle ?
Une analyse approfondie tous les 6 mois est une bonne pratique pour les marchés dynamiques (SaaS, e-commerce, IA). Une veille légère mensuelle (alertes Google sur les noms de concurrents, suivi de leurs publications sur LinkedIn et Product Hunt) permet de détecter les mouvements stratégiques importants entre les analyses approfondies.
Conclusion
L'analyse concurrentielle est l'étape qui transforme une intuition en stratégie. Elle révèle ce que le marché attend réellement, les segments sous-servis et les opportunités de différenciation que vos concurrents ont laissées ouvertes. Luciol intègre cette analyse dans sa méthodologie en phase 4, avec une recherche web automatique qui ancre chaque découverte dans des données réelles — pour que votre positionnement soit défendable, pas juste convaincant sur le papier.